Ru
Cn
 
     

Продажи в КНР

Продажи в КНР

Как организовать систему продаж в Китае.  

ПРЕДИСЛОВИЕ  

Уважаемые коллеги!

Для того чтобы у Вас сложилось правильное представление о возможностях и перспективах организации продаж ваших товаров  в Китае,  вам придется запастись терпением и дочитать эту статью до конца. Начну я издалека,  и не раз буду отвлекаться на, казалось бы, не имеющие отношение к  делу, но, тем не менее, очень важные детали.  Итак:  разрешите представиться. Я,  Толмачев Николай Николаевич,  являюсь организатором  Русско-Китайской Торговой Палаты.  По профессии я практикующий бизнесом китаист. Считаю, что успешный.  Окончил в 1990 г. Московский институт иностранных языков и с тех пор занимаюсь Китаем. Прожил в Китае  более 10 лет и сейчас половину рабочего времени провожу в Китае.  За это время  неплохо  изучил китайский национальный характер,  особенно в части ведения бизнеса и деловых обычаев. И сделал несколько важных  выводов, о которых я расскажу далее.  В этих выводах я не одинок, к таким же выводам пришел и мой коллега Андрей Девятов, профессиональный  разведчик, потом бизнесмен, теперь писатель и  философ. Я считаю,  что  он – один из немногих   русских  китаистов,   который   глубоко  проанализировал  китайское  предпринимательство  с философской, культурологической  и психологической  сторон.   Если Вас действительно интересует продажи в Китае, советую прежде почитать его книги, в частности «Китайская  специфика», может быть,   после  прочтения  этой книги  такое желание у вас пропадет.  С выводами  Девятова согласны  и многие мои коллеги китаисты,  и многие бизнесмены, длительное время проживавшие в Китае.

В настоящее время я   руковожу  Русско-Китайской Торговой Палатой, основной офис которой находится  в  КНР в городе Хэйхэ.   Цель нашей организации – помочь русскому предпринимателю ориентироваться в сложном мире  китайского бизнеса.  До недавнего времени речь шла в основном о закупках. Мы рекомендовали нашим предприятиям как не ошибиться в выборе китайского поставщика, как доставить продукцию без потерь, оптимизировали таможенные и прочие расходы.  Вопросами поставок в Китай мы стали  заниматься  относительно недавно,  2 года назад.  До этого также был один период продаж в Китай , это начало 90-х годов. Тогда китайцы активно покупали нашу тяжелую технику и продукцию машиностроения.  В те годы эти продажи окончились неудачей. Они прекратились. Я уверен, в этом абсолютная вина наших производителей.   У нас была экономика дефицита.  Красные директора понятия не имели о продажах, маркетинге, рекламе.  Была проблема купить, но не было проблемы продать. Была очередь за продукцией. Тогда хитами продаж в Китай были камазы. Приходилось взятки давать, чтобы партию камазов купить на Китай. Да и на внутренний рынок тоже. К тому же,  если на внутреннем рынке был еще какой-то сервис и обеспечение запасными частями, то на китайском рынке не было ничего. Китайцы бегали за нами, но мы не могли им ничего дать.  Камазы приходили недоукомплектованными, разграбленными,  если вообще приходили.  Тогда мы потеряли китайский рынок.  Мы  сделали все, чтобы оттолкнуть его от себя. И добились своего.

ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ ОТСУТСТВИЯ РУССКОГО БИЗНЕСА В КИТАЕ.

Сейчас ситуация немного другая.  Одновременно с началом кризиса китайцы стали активно скупать некоторые русские товары, в основном продовольственные.  К этому процессу русский бизнес не приложил особых  усилий. Ни рекламы, ни представительств русских компаний в Китае не видно. Возникает ощущение дежа-вю с 90 –ми.   Нет, мы, конечно, хотим продавать свои товары в  Китае, но не делаем для этого никаких движений.          В настоящее время  русские товары проникают в Китай не благодаря нашим усилиям. Тут все похвалы китайцам. Они инициаторы. Торговля идет не по классической схеме производство, опт, розница, а наоборот:  от розницы  к опту. Еще чуть-чуть и китайцы  займутся импортозамещением и сами начнут производить русские товары в Китае.   Тем временам конкуренты из других стран не дремлют.   Шанхай уже заполнен конфетами Рошен украинского производства.   Нашего Красного  Октября там, к сожалению, нет.  А жаль. В Китае можно и нужно продавать наши товары, а мешает  в основном  одно – наше нежелание работать в Китае.

Это первая и основная  причина  нашего отсутствия на китайском рынке.  И  как оправдание этого нежелания  такой вопрос, зачем нам это нужно?

Почему мы должны стремиться на  китайский рынок?

Этот вопрос задавался недоуменными  предпринимателями еще   два, три года  тому назад. Сейчас это очевидно.  Дело тут не только в санкциях Запада.  Дело еще в том, что Китай – самый крупный потребительский рынок в мире. И рынок платежеспособный.  Там есть спрос не только на дешевую, но и на качественную продукцию.    Наличие спроса в Китае вызвано  возросшим уровнем жизни китайцев.  Сейчас Китай является первой экономикой мира, ВВП на душу населения более 15000 дол.,  более 200 миллионов среднего класса, которому некуда тратить деньги.  Действительно куда их тратить?  Яхты,  самолеты иметь нельзя, выводить деньги за рубеж нельзя, даже домик в деревне  купить нельзя. Приходится оформлять загородную недвижимость  на  деревенских родственников, если они там есть.  Таковы китайские законы.  У одной моей  китайской знакомой  из среднего класса   20 норковых шуб.  У нее просто нет возможности  тратить деньги на нечто более существенное.  С большой радостью она готова покупать продукцию,  сделанную в России,  несмотря на то,  что эта продукция значительно дороже китайской.  Это связано с тем,  что у нее,  как и у многих  китайцев    появился высокий   уровень уважения   и доверия к российским товарам .  У китайцев  обнаружилось желание покупать то, что сделано в России. Раньше его не было.   Заметьте,  русские товары покупали перед развалом СССР, потом прекратили.  Теперь опять начали. Почему? Я думаю,  все просто. В Китае   слабаков не уважают.  Мы становимся сильнее,  и нас начинают уважать. Уважать нас и нашу продукцию.   Последнее время с китайской стороны нам поступают заявки на приобретение не только продуктов питания, но и продукции металлообработки, приборостроения.  С чего бы это китайцы вдруг вспомнили, что наша сталь одна из лучших в мире? В этом плане    наша международная позиция поднимает нас с колен не только в политическом смысле, но и в экономическом. И наконец, курс рубля объективно играет на руку российским производителям.  Это объяснять не надо.

Вторая причина, по которой нам сложно попасть на китайский рынок, это  китайская специфика, вернее,  ее незнание нами.  Непонимание китайского менталитета, китайской  культуры, китайского образа мыслей и образа действий. Мы  не знаем Китай, и не хотим его знать.   Назовите мне хотя бы одного китайского писателя или художника  ( Мао и Конфуций не писатели). А европейских?  Я уверен, назовете десятка два.   У каждого народа, так же как и у отдельного человека, есть свой национальный характер и национальная модель поведения. У китайцев он обуславливается следующими чертами:

  • Трудолюбие. Это очевидно всему миру.
  • Прагматичность. Настолько сократить издержки не удавалось никому.
  • Уважение к старшим и любовь к детям, вообще, уважительное отношение друг к другу.  Я  почти никогда   не слышал ни одного  нецензурного ругательства в общественных местах.
  • Клановость  и  иерархичность.  Во всех слоях общество структурировано.  Верха правят, низа подчиняются. Никакой демократии.  В китайском языке нет слов брат  и сестра.  Есть слова старший брат, младший брат, старшая сестра, младшая сестра. Профессии передаются по наследству.  Приказы начальства не обсуждаются.  Начальник сказал,  подчиненный выполнил, даже если приказ несуразен.
  • Иероглифика.   Китай – единственная страна в мире, где используются иероглифы. Каждый иероглиф  несет глубокую смысловую нагрузку. Бессмысленных  слов и названий нет. Поэтому любой  перевод  с китайского и  на  китайский очень сложен, и часто в процессе перевода теряется смысл текста. Особенно это касается названий.  Они теряют первоначальный смысл. Возьмем, к примеру площадь  Тяньаньмэнь в Пекине. По-русски это бессмысленное сочетание звуков, по-китайски  ворота небесного спокойствия.   Возьмем названия государств . По китайский государство – это Го. Собственно государств Го  всего шесть:  Англия, Франция, Германия, Америка и Китай.   Удивительно, что Таиланд, тоже Го.  Таиланд удостоился такой чести благодаря своим сильным правителям, которые были единственными во всей Юго-Восточной Азии, кто не позволил европейцам колонизировать свою страну.  Остальные страны – не вполне государства.   Россия тоже была Го, но до 1917 года. В современных названиях России, иероглифа Го почти не встречается.  Названия всех государств  несут смысл. Англия – страна талантов, Германия – благородства, Франция – закона. Америка – прекрасная страна. Таиланд – спокойная и роскошная страна излишеств.  Россия –  страна неожиданностей.  Следует иметь в виду, что знакомство с иностранцем, особенно из сильных государств, почетно и престижно в Китае.
  • «Гуанси»,  в переводе, связи, которыми  пронизано все общество. Они создаются десятилетиями.  Это основа отношений,  бизнеса, политики  и дружбы.  Серьезные вопросы  решается не столько  законом,  сколько связями.   Нет ничего страшнее для китайца, чем выпасть из системы « гуанси».  Это значит потерять лицо. А потерять лицо это почти потерять жизнь. Самураи в таких случаях делают харакири. Ошибка русских в том, что они   пытаются  навязать  позицию,  не имея «гуанси». Это также не приемлемо  в Китае как продажи  на расстоянии  по телефону. Русские привыкли к отношениям с юридическими лицами.  Китайцы привыкли к личным отношениям.    Наличие «гуанси» – непременное  условие бизнес отношений.   Для нас  это и плюс   и  минус.   Минус  в том, что у Вас их  пока нет.  Плюс в том, что их можно завести, используя положение иностранца. Но об этом  чуть позже.
  • Конкретное мышление всегда направленное на получение выгоды.   Процесс мышления европейца осуществляется  диалектически  от живого созерцания к абстрактному мышлению, от абстрактного мышления к практике.  У китайцев, по моим многолетним наблюдениям,  в большинстве случаев  от созерцания к практике.  Стадия абстрактного  мышления почти отсутствует. Любимая цитата Дэн Сяопина из Маркса: практика – критерий  истины.   Конкретность мышления ведет к устранению ненужного умствования. Некоторые люди в некоторых  развитых странных страдают избытком ума.    У китайцев нет этого недостатка. Если они видят, что какая то схема работает хорошо,  то они, не долго думая,   перенимают  ее, копируют, тиражируют, многократно удешевляют и таким образом покоряют мир.
  • Внутреннее поклонение перед иностранцами и внешнее подражание им. Китайцы – гениальные перениматели  идей  и технологий  сильных мира сего.   Сейчас перенимают у Запада. Раньше у СССР.  Когда началась смута в Китае?    В начале ХХ-го века.  Закончилась в  1949 году.   30 лет китайцы не знали за кем пойти:  за Западом или за Россией. Во второй мировой войне победила Россия. Они пошли за Россией как за самым сильным государством, Но почему только в 49 году? Почему не в 45, когда мы половину Китая освободили от японцев? Очень просто. Когда у нас день образования КНР? Правильно 1 октября 1949 года. А когда в СССР была испытана первая атомная бомба? Да,  29 августа того же года. Т.е. через месяц.  Это всего лишь прагматизм и ничего личного.     Когда случились реформы Дэна? 1978-84 года.  То есть перед  нашей перестройкой. Они почувствовали конец СССР. Вовремя перестроились.  Отсюда нынешнее  подражание и почитание Запада. Погоня за брендами.  Тут для нас сегодня тоже есть  свои плюсы. Постепенно Россия возвращает себе статус Го.  Наше возвращение  Крыма,  чтобы не утверждали некоторые уважаемые и не очень  люди, наша активность на Ближнем Востоке,  это не впустую выброшенные деньги.  Россию начинают уважать в Китае, а ее продукцию ценить. Само слово Россия становится брендом. То  есть не все так плохо, как вы подумали вначале. Может быть,  на этот раз все получится? Я думаю, получится,  если мы хотя бы немного постараемся.
  • И еще одно. Разное представление о богатстве у европейцев и китайцев.   Для нас критерий богатства – достаток, для китайцев – роскошь.  Подробнее можно прочитать  об этом у Девятова.

Давайте представим, что мы устранили эти  два препятствия на пути к китайскому рынку: преодолели свое нежелание работать в Китае, отправили своих  детей учится в Шанхай,  сами занялись изучением китайской истории, культуры, психологии, традиций и т.п. Представим даже, что нам это понравилось.

Что продавать?

Прежде надо изучить рынок и принять решение. Мы постоянно этим занимаемся и выявили     несколько основных потребностей рынка

1) Сырьевая потребность . Китай нуждается почти во всех видах сырья: нефть газ, металлы, редкоземельные, удобрения, электроэнергия ,мазут, топливо, сплавы, отходы производств, вторсырье как в чистом так и в переработанном виде.  Я думаю, это не наша тема. Пусть этим занимаются  правительство и президент, крупные предприятия, монополисты, нефтяники, газовики и им подобные.

2) Продовольственная потребность. Пахотных площадей не хватает.  В Китае на 1 человека   приходится 0,08 га пахотных земель. В России в 15 раз больше.  Наши почвы гораздо богаче и экологичнее  китайских. Они это знают.    Мы можем продавать любые продукты питания, если они глубоко не противны местному населению. Например, китайцы не переносят сметану и сливочное масло, однако, с удовольствие потребляют торты приготовленные с применением этих продуктов.

3) Продукты переработки  сырья. Например, известно,  что фанера делается из шпона, самый лучший шпон – березовый. Вся фанера в Китае делается в провинции Шаньдун   из русской березы.   До кризиса ежедневно в порты России поступали десятки контейнеров с китайской  фанерой. В Последнее время этот бизнес почти прекратился. Это не удивительно.  От лесозаготовки в России до конечного потребителя опять же в России сырье 4 раза проходит таможню, несколько погрузок разгрузок, переработку  и десятки тысяч километров пути. При этом в процессе переработки половина пиловочника уходит в отходы. Себестоимость продукции возрастает многократно. Эта схема середины 90-х давно устарела. Тогда она имела смысл в виду крайней дешевизны пиловочника в России и наличия дешевой рабочей силы в Китае.  Сейчас нет ни того ни другого. Сырья становится все меньше,  стоимость  китайской рабочей силы сравнялось и даже  превосходит стоимость российской.  Поэтому, сейчас в Китае тоже  кризис, кстати. Схемы 90-х уже не работают. Настало время перенести хотя бы часть производства  в Россию. Сперва,  шпона, вложения там небольшие,  затем  и всего технологического процесса. Это объективная тенденция. Начавшие первыми выиграют больше всех.   Подобная ситуация наблюдается с производством мебельного шита, модифицированных  битумов ,  нерафинированных масел, комбикормов для животных, муки и т.д.

4) Услуги ( туристические, IT,   дизайн, строительство, стройматериалы) В прошлом году у нас  был заказ на строительство домов из оцилиндрованного бревна  в Китае. Дело в том, что китайцы не умеют строить бревенчатые дома. Так вот, ни одна компания в Амурской области не согласилась ехать строить такие дома в Китае. Китайцы очень удивлялись такому феномену.

5) Мы можем  продавать что угодно,  представляя сильное государство.  Мы   можем стать законодателями мод  и продвигать  нашу  одежду,  ювелирные изделия,  музыку, кино,  игрушки  и т.п.  Нам  надо вспомнить,   что мы   что мы великое  государство, а не просто территория.   Я бы даже внес предложение в МИД РФ, о целесообразности использования  старого названия России  на китайском языке  с использование иероглифа Го  вместо современного названия Елосы, калькированного с монгольского Улуса.   

 

Предположим мы выбрали, что мы будем продавать. Теперь стоит  вопрос как?

Продажи в Китай и продажи в Китае?

Чувствуете разницу?   Упрощая можно сказать, что продажи в Китай это продажи со склада в России, продажи в Китае это продажи со склада в Китае.  Первое мало реально, второе реально вполне. Почему?  Потому что

Китай разбогател и  вошел в стадию экономической стабильности. Запасов денег у них хватит на десятки лет. Китайские оптовики потеряли былую активность и работают в основном, только с теми производителями и торговыми компаниями, которые имеют свои распределительные склады в Китае.  Им  не хочется связываться и  рисковать  с неизвестными поставщиками и риском прохождения двух  таможен. Многие, особенно, мелкие торговцы  хотят попробовать.   Но мелким торговцам осилить международную торговлю не по силам.  Они с удовольствием покупали бы русские товары с русского склада в Китае.   Однако, таких складов в Китае нет.   

Что же делать? Мы предлагаем следующий

  Алгоритм начала работы в Китае

  • Мониторинг китайского рынка
  • Расчет логистики
  • Организация  продаж в Китае  

На организации продаж в Китае я хочу особо обратить ваше внимание.

  Организация продаж в Китае   так же как и в России начинается с

регистрации компании в Китае. Это обойдется примерно  в 10000 юаней и  займет  три месяца времени.   Я  рекомендую регистрировать компанию  в небольших  приграничных китайских городах, в особых экономических  зонах с упрощенным порядком открытия и ведения бизнеса.    Это удобно с точки зрения логистики и не требует слишком больших затрат.  В некоторых зонах государство бесплатно предоставляет резидентам офисы и производственные помещения на несколько лет. 

     На дальнейших этапах я не буду подробно останавливаться, просто их перечислю, так как  сама технология продаж аналогична  технологиям продаж в России.  Вам также как и  в России понадобится офис продаж и  китайские сотрудники, также будет необходимо организовывать рекламные компании и искать клиентов,  заключать договора и совершенствовать логистику. Главное не в этом. Главное  — убедить китайского покупателя в том, что товар действительно из России. Он готов платить за это двойную цену.   

     Я готов оказать вам полное содействие на всех этапах  продвижения вашей продукции на китайский рынок только при одном условии —   вашем личном приезде  в Китай. Это не есть моя прихоть. Практика показывает, что без личного присутствия лица принимающего решения никакие вопросы  с китайцами не решаются. Невозможно вести продажи в Китае на расстоянии. Китай это не просто другая страна, это другая цивилизация.   Цивилизация с огромными возможностями и перспективами, для тех, кто мыслит хотя бы на шаг вперед.

С Уважением,

Руководитель Русско-Китайской Торговой Палаты  

Толмачев Николай Николаевич. 

Отправляйте ваши заявки на наш адрес электронной почты: info@rktp-trade.ru

Спецпредложение
Экспресс доставка из Китая. 
Каждую среду отправка фуры из г.Хэйхе.
Стоимость доставки от 5 руб за кг.*

*Без таможенного 
оформления

Подробнее...

Бюро переводов. 

(английский, китайский)

340-555

Популярное
Таможенное оформление от 3000 рублей декларация

Страницы
Информеры